“今年上半年，我們3D耗材業(yè)務(wù)就已經(jīng)完成了去年全年的銷售額！”

“其中3D打印業(yè)務(wù)增速很快，將超過公司整體業(yè)務(wù)收入的50%，去年這個數(shù)字還不到40%！”

“目前公司在湖北工廠已擁有的20多條生產(chǎn)線的基礎(chǔ)上，每個月還要增加一兩條新的生產(chǎn)線！”

“客戶的訂單已經(jīng)需要排到兩個月以后才能交貨了！”

隨著全球消費(fèi)級3D打印市場經(jīng)歷技術(shù)開發(fā)、市場導(dǎo)入，逐漸在去年進(jìn)入高速增長的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，全國出貨量最大的消費(fèi)級3D打印耗材廠商深圳光華偉業(yè)股份有限公司（以下簡稱“光華偉業(yè)”）在經(jīng)過15年的技術(shù)與市場積累后也隨之進(jìn)入快速發(fā)展階段。

以歐洲市場為起點(diǎn)的光華偉業(yè)去年在新三板上市，目前擁有40多家代理商、80多個經(jīng)銷商，產(chǎn)品覆蓋全球80多個國家，依舊在繼續(xù)加強(qiáng)全球布局。當(dāng)年在創(chuàng)業(yè)期有一次連公交車費(fèi)都是在抽屜的角落里找出來的楊義滸如今長年在全球行走，其視野之開闊，對3D打印行業(yè)和自身發(fā)展理解之高度，《3D打印世界》在本篇文章或許傳達(dá)不及一二，亦盡力言之。

材料市場直線上升。繼續(xù)根植消費(fèi)級

成立于2002年的光華偉業(yè)在確定以聚乳酸為發(fā)展方向的時候，寫下這樣一段話：我們堅信，21世紀(jì)是生物經(jīng)濟(jì)時代，以聚乳酸為代表的生物材料能夠解決石油危機(jī)和環(huán)境污染兩大問題，能真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是一次新的產(chǎn)業(yè)革命，影響將廣泛而深遠(yuǎn)……

然而這條道路走得那樣曲折，令楊義滸始料未及。聚乳酸在性能和價格上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和傳統(tǒng)石油基塑料相比，大眾消費(fèi)市場這條道路連連遇阻，直到2006年一位荷蘭創(chuàng)客提出希望用聚乳酸做一個3毫米的線材，這時候國際上已經(jīng)開始出現(xiàn)一些創(chuàng)客自己設(shè)計和組裝3D打印機(jī)，3D打印從工業(yè)用向消費(fèi)用延伸逐漸萌芽。

楊義滸逐漸了解到3D打印這個小眾的細(xì)分市場，這不正是聚乳酸尋尋覓覓的突破口嗎？可以說是一種革命性的材料遇上了革命性的技術(shù)，光華偉業(yè)才終于得以初見“革命根據(jù)地”的曙光。

LA相對于3D打印一開始使用的ABS材料來說收縮率低，不易翹曲，在打印過程中無需保溫即可獲得完美的打印效果，不僅極大地簡化FDM 3D打印機(jī)的結(jié)構(gòu)設(shè)計，而且在打印過程中無異味，非常契合3D打印的需要。因此，光華偉業(yè)迅速確定了以3D打印材料為主要發(fā)展方向，推出的線材一卷不到200塊，迅速拉低了市場上1000多一卷的價格，可以說對早期的3D打印消費(fèi)級和DIY市場的推動有著不可忽視的貢獻(xiàn)，并逐步建立起了“eSUN易生”這個品牌。

目前，光華偉業(yè)擁有乳酸酯、聚乳酸、多元醇三大業(yè)務(wù)板塊，隨著3D打印近幾年的快速發(fā)展，3D打印用PLA在其中的占比越來越大，楊義滸指出，“消費(fèi)級3D打印市場在去年出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折點(diǎn)，如果說設(shè)備是呈拋物線增長，那么材料則是呈直線上升”。他認(rèn)為光華偉業(yè)今年的材料銷量暴漲的原因有二：

首先，早期工業(yè)級3D打印培育出了一批技術(shù)，奠定了技術(shù)基礎(chǔ)，而桌面級3D打印則以親民的價格上打開了更廣的大眾市場，兩者相互促進(jìn)促成了如今市場上3D打印機(jī)越來越大的保有量。為了滿足過去的存量加上新的增量3D打印機(jī)的需要，作為消耗品的材料自然呈直線上升。

其次，總的市場容量在擴(kuò)大的同時，行業(yè)也在走向集中。在過去做3D打印材料的企業(yè)有十幾家，而現(xiàn)在市場開始往研發(fā)實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)能高、品牌好、知名度高的廠商集中。

光華偉業(yè)作為最早進(jìn)入3D打印的耗材廠商擁有完整的研發(fā)體系，新推出的產(chǎn)品之豐富、速度之快令其他廠商望塵莫及。每年3D打印耗材的產(chǎn)能為1500多噸，可以滿足客戶大的訂單需求，“當(dāng)然現(xiàn)在客戶下單也要等兩個月了”。并且，光華偉業(yè)十多年來堅持做市場營銷，2016年參加30多場全球展會，今年有展會40多場，公司常年在全球拜訪客戶。尤其從一開始就注重樹立自己的品牌，如今“eSUN易生”已作為國際知名品牌享譽(yù)海內(nèi)外。

對于工業(yè)級和消費(fèi)級3D打印市場，楊義滸認(rèn)為就像早期的電腦，以后和人們衣食住行相關(guān)的消費(fèi)級市場在未來的保有量會更大。針對根植多年的FDM技術(shù)，光華偉業(yè)在第三代PLA+的基礎(chǔ)上，繼續(xù)對PLA的韌性與熱變形溫度進(jìn)行改性，并尋求PLA與其他生物材料的共混改性。推出了具體生物相容性和生物降解特性的PCL基3D耗材eMate。即將推出基于自產(chǎn)生物基多元醇合成的生物基TPU，用于FDM打印耗材。同時近年來SLA、DLP、SLS等技術(shù)也逐漸走向消費(fèi)級，光華偉業(yè)也推出了生物基的光敏樹脂eResin-PLA。會進(jìn)一步推出生物基的PLA粉體、低溫PCL粉體和生物基TPU粉體，用于SLS技術(shù)。甚至可以在生物基多元醇的基礎(chǔ)上做出目前惠普MJF 3D打印技術(shù)中所要用到的綠色黏膠劑。這就是光華偉業(yè)在產(chǎn)品體系上的一個規(guī)劃，期望在已有的三種生物材料基礎(chǔ)上向下延伸，給不同類型的3D打印技術(shù)帶來新的材料。

暢談全球市場：在生產(chǎn)、市場、研發(fā)上全面布局

光華偉業(yè)90%的耗材依靠出口，歐、美、亞太三大市場占比約為30%、40%以及30%。

近兩年來，楊義滸一直在歐美考察，除了設(shè)立美國分公司、歐洲倉，他還考慮在歐美設(shè)廠，在歐、美、中全球三大3D打印市場建立起三個生產(chǎn)基地，“全球化是一個趨勢，保護(hù)主義也是一個趨勢”楊義滸表示。

今年5月，光華偉業(yè)在荷蘭鹿特丹正式設(shè)置歐洲倉，據(jù)楊義滸透露，歐洲作為光華偉業(yè)早期最大的市場，因?yàn)闅W洲倉設(shè)晚了，導(dǎo)致市場占比有所下滑。他分析歐洲市場存在這些特點(diǎn)：歐洲的市場總量并不小，西歐五國的總量可以達(dá)到美國的水平。但作為歐盟區(qū)，它由很多個國家組成，每個國家的語言文化不一樣，每個國家的增值稅也不一樣，因此每個國家都需要設(shè)立流通渠道。但單個經(jīng)銷商每次拿的貨往往還不到一整條柜，因此就需要拼柜，中間周期長，加上現(xiàn)在光華偉業(yè)的訂單還需要等待兩個月才能拿貨，這樣從訂貨到收貨客戶往往需要等待三到四個月的時間，這給代理商帶來了很大的挑戰(zhàn)，因此光華偉業(yè)在荷蘭設(shè)立歐洲倉是非常有必要的。而美國作為一個單一的市場，可以將貨成柜成柜地發(fā)過去，基本不需要通過美國倉進(jìn)行中轉(zhuǎn)。

而中國市場也有其自身的特點(diǎn)。近年來中國3D打印市場發(fā)展很快，設(shè)備商和材料商很多，市場不統(tǒng)一，其結(jié)果是大家都有一點(diǎn)市場，但是都不大。光華偉業(yè)從歐美再回歸到中國，首先遇到的一個問題就是推出的耗材價格偏貴，“在京東和天貓上來看，易生的PLA+一卷的價格將近120元，而我們競爭對手一般是四五十一卷，”楊義滸談到，但光華偉業(yè)并不懼怕這種價格戰(zhàn)，早在俄羅斯市場上，就已經(jīng)經(jīng)歷過類似的情況，“我們每年都會參加俄羅斯的展會，大概三年前，俄羅斯出現(xiàn)了本土制造，價格打得很低，我們的代理商也受到了沖擊，但是第二年再去參加展會的時候，我們的市場又回來了”，楊義滸分析原因，因?yàn)楦偁帉κ值漠a(chǎn)品品質(zhì)存在問題，價格低，代理商沒有利潤，而如果是工廠直接對終端客戶，缺少分工，能力又有限。因此，基于在國外的經(jīng)驗(yàn)，在中國市場上，楊義滸認(rèn)為光華偉業(yè)最主要就是保持高品質(zhì)和適度的價位，不僅用品質(zhì)贏得市場，還需要用價位保護(hù)代理商的利潤，也能為后續(xù)大批新品研發(fā)提供充足的資金?！拔医?jīng)常跟客人說，你是找一個合作伙伴還是找一個便宜貨，如果是一個便宜貨就不要找我，如果是找一個中長期的、穩(wěn)定的、強(qiáng)有力的合作伙伴，那我們就是一條繩上的螞蚱，我們共同來發(fā)展”，楊義滸如是表示，綜合市場的占有率起來了，才是對經(jīng)銷商最大的支持。

而現(xiàn)在，在國內(nèi)，光華偉業(yè)的線材也因?yàn)閮?yōu)越的性能和穩(wěn)定的品質(zhì)得到了大批3D打印設(shè)備商的認(rèn)可，慢慢收獲了一批粉絲和一批有價值的客戶。

除了在歐、美、中建立生產(chǎn)基地和銷售渠道，楊義滸還希望在海外建立一個研發(fā)中心，前不久楊義滸被英國劍橋大學(xué)嘉治商學(xué)院聘請為訪問學(xué)者，正是出于此用心。

“實(shí)際上歐洲的研發(fā)資源和教育資源是富余的，而它沒有那么多市場和風(fēng)險資本的參與，合作成本不高，而技術(shù)資源同樣豐富的美國只要出現(xiàn)一個技術(shù)就有風(fēng)險資本參與進(jìn)來，泡泡馬上就吹大了，中國是一個大市場，不缺錢，因此從全球來看，中歐的經(jīng)濟(jì)的互補(bǔ)性是非常強(qiáng)的。”楊義滸在跑遍全球后發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上歐洲的技術(shù)實(shí)力非常強(qiáng)，而且合作成本并不高。而如何去接觸和獲取這些好的技術(shù)和國際化的人才，申請一個訪問學(xué)者不失為一個好的方法。

楊義滸憑借在生物材料和3D打印行業(yè)的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷引起了英國劍橋大學(xué)嘉治商學(xué)院的興趣，他的申請最終順利通過審核。

重視產(chǎn)品定位，尋找與國際接軌的語言

光華偉業(yè)每年參加全球的展會幾十場，不僅是為打響品牌、接觸客戶，更是為了獲取世界和同行的信息，這樣才能找準(zhǔn)自己的定位，這是楊義滸非常重視的一點(diǎn)?！翱偟膩碇v是將生物材料進(jìn)行功能化應(yīng)用”，這是楊義滸對光華偉業(yè)的一個定位，而在3D打印這個重要的應(yīng)用方向上，則定位于做消費(fèi)級的主流市場，往工業(yè)級市場去延伸。

對于長期接觸最新技術(shù)和設(shè)備的楊義滸來說，如何定位一款3D打印機(jī)，做材料的他甚至比設(shè)備商認(rèn)識更加清晰，在于全球3D打印設(shè)備商合作過程中，楊義滸為多款新設(shè)備提供了建議和支持。

楊義滸舉了最典型的例子——上海復(fù)志Raise3D，兩年前光華偉業(yè)將Raise3D帶到美國參加展會，協(xié)助其發(fā)展美國市場，并成功走出了國門。而楊義滸認(rèn)為他對Raise3D更大的支持在于為其找到準(zhǔn)確的市場定位提供了新的靈感。“Raise3D的設(shè)備做出來以后，是定位工業(yè)級還是消費(fèi)級？我給了一個idea，工業(yè)級和消費(fèi)級之間存在一個縫隙，差了一款設(shè)備，它應(yīng)該比工業(yè)級便宜，但比消費(fèi)級要好，所以我建議它定位為專業(yè)級——Professional”。在接受楊義滸的建議后，Raise3D找準(zhǔn)了自己的定位，以Professional作為主打語言，并很快走進(jìn)了歐美市場。

另外，楊義滸還透露，今年會將中國另一家企業(yè)——廣州立鑄帶出國門，他對立鑄的評價是，設(shè)備結(jié)構(gòu)很好，性價比高，但是缺少外在形象和營銷。楊義滸認(rèn)為這款設(shè)備在消費(fèi)級市場已經(jīng)沒有機(jī)會了，但中國缺少像BigRep這樣的一米長寬的3D打印機(jī)，而立鑄有這個潛質(zhì)，因此它可以做成大尺寸的FDM，楊義滸表示，“為什么要帶立鑄出去呢，因?yàn)樗枰タ纯磭H市場上有哪些大型設(shè)備，賣的什么價格，什么結(jié)構(gòu)，然后給自己找準(zhǔn)定位?！?/span>

對于整個工業(yè)級和消費(fèi)級3D打印市場今后的定位，楊義滸也有自己的看法，“消費(fèi)級3D打印機(jī)的趨勢一定是傻瓜化、智能化，而工業(yè)3D打印機(jī)則是打印機(jī)加機(jī)器人加整個硬件軟件系統(tǒng)，成為一種生產(chǎn)工具，一定要往流水線這種柔性制造體系去發(fā)展。”

目前，光華偉業(yè)在應(yīng)用端也做了很多工作，比方說，推出低溫3D打印筆，以此為起點(diǎn)對消費(fèi)者做3D打印機(jī)前的教育工作，用一種更互動的方式引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識3D打印；另外還利用其全球首創(chuàng)的PLA多元醇做出生物基TPU材料，并計劃將其用于即將與國外合資的智能穿戴與鞋墊3D打印項(xiàng)目中，真正將3D打印推向更大眾的市場。

可以說光華偉業(yè)是一艘被3D打印這股急劇奔跑的潮水推著快速前行的船，而它本身也不斷以優(yōu)質(zhì)、豐富的材料為3D打印的發(fā)展推波助瀾，相信當(dāng)生物材料遇上3D打，光華偉業(yè)必定能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)時的信念——在這次產(chǎn)業(yè)革命的洗禮中，將產(chǎn)生新一代的杜邦、洛克菲勒。