“這是一場不同的比賽。”3D Systems總裁兼首席執(zhí)行官Vyomesh Joshi（VJ）說道。

昨日，該公司聚集了金融和行業(yè)分析師與媒體，在其位于科羅拉多州利特爾頓的工廠進(jìn)行了一次巡回展覽，展示了新型3D打印機(jī)、3D打印材料、軟件和商業(yè)戰(zhàn)略。并在巡回展覽現(xiàn)場宣布了一系列投資組合。雖然許多公司正在尋求改變3D打印行業(yè)的形態(tài)，包括2015年的Carbon和2016年HP等市場上相對較新的公司，但擁有最深的行業(yè)根基的公司（專利追溯到20世紀(jì)80年代初期）則低調(diào)地進(jìn)入盛大競賽。在季度表現(xiàn)非常令人失望的情況下，3D Systems正在正在興起，全速前進(jìn)。

在整個發(fā)布會期間，3D Systems的管理人員隨時展示、說明、教育和討論最新的介紹和策略。 VJ與高級副總裁兼按需解決方案和塑料部門總經(jīng)理Phil Schultz、金屬和醫(yī)療保健執(zhí)行副總裁兼總經(jīng)理Kevin McAlea、高級副總裁兼總經(jīng)理Herbert Koeck一起詳細(xì)介紹了公告。此外，現(xiàn)場還有許多其他高管和代表，其中包括醫(yī)療設(shè)備副總裁Katie Weimer，此前曾在利特爾頓工廠見過，明天將在＃3DTalk NYC發(fā)表演講。高級應(yīng)用程序開發(fā)副總裁Patrick Dunne，他于春天在TCT Show和RAPID上與軟件副總裁卡Carol Zampell進(jìn)行了交談，他們幾個月前在軟件公告上填補(bǔ)了我們的空白。作為3D打印之父，Chuck Hull也在場分享他對于1984年專利中出現(xiàn)的Figure 4 3D打印的想法。

在巡回演出中，我和VJ坐下來直接和他談這個最新的發(fā)布。即使在整個上午演講之后，首席執(zhí)行官也有很多話要說。

VJ說：“我想談?wù)摰氖牵?D Systems是獨(dú)一無二的，能夠全面解決整個制造流程。而要做到這一點(diǎn)，你需要真正從客戶開始，了解用例，幫助他們從原型到生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變。”

他在演講中指出了其中一張幻燈片，強(qiáng)調(diào)了3D Systems的3D制作真正的四個關(guān)鍵：生產(chǎn)力、耐用性、可重復(fù)性和總體擁有成本（TCO）。

他強(qiáng)調(diào)，這是公司為客戶提供可行解決方案的基礎(chǔ)。準(zhǔn)確理解客戶需求并提供正確的解決方案是3D Systems戰(zhàn)略的核心。緊隨其后的是理解材料的重要選擇，VJ和其他高管一再強(qiáng)調(diào)正確的材料對于正確工作的關(guān)鍵性質(zhì)，因?yàn)榛瘜W(xué)作為解決方案的關(guān)鍵在于3D打印的現(xiàn)實(shí)。

“首先我們了解用例和材料。一旦你知道了用例和材料，那么你就可以用應(yīng)用工程學(xué)來解決我們要建立的解決方案。如果你可以建立在我們的塑料產(chǎn)品組合或者可以擴(kuò)大規(guī)模的金屬組合上，使用從原型到我所謂的試點(diǎn)運(yùn)行到生產(chǎn)的相同材料，那么這是我們能夠?qū)⒐就葡蛟霾闹圃斓囊环N方式，”他解釋說。

“我們所宣布的不是另一臺打印機(jī)或另一種新材料，而是一種方法，我們可以與客戶進(jìn)行接觸，并為他們提供一套解決方案，讓我們能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)?！?/span>

VJ自2016年4月?lián)问紫瘓?zhí)行官以來，一直堅(jiān)持這一戰(zhàn)略方針，經(jīng)常公正地、透明地分享他對3D Systems未來的展望。他的整個任期一直專注于指導(dǎo)公司走向更加成功的未來。通過專注于客戶和開發(fā)特定的、可定制的、可擴(kuò)展的解決方案，3D Systems的團(tuán)隊(duì)正在尋找自己的行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品。該公司廣泛的產(chǎn)品組合包括專業(yè)的塑料和金屬3D打印技術(shù)，從金屬粉末到生物相容性牙科樹脂的各種材料以及軟件，所有這些都憑借三年以上的增材制造經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)的優(yōu)勢。

“我的愿景是：如果你是一個客戶，你來找我們，說：‘這是我想弄明白的用例。這是一個復(fù)雜的過程，也是我想要做的一個自定義的部分。我們幫助他們選擇正確的材料，正確的產(chǎn)品和軟件工作流程，并創(chuàng)建實(shí)驗(yàn)。研發(fā)團(tuán)隊(duì)將嘗試創(chuàng)建一個他們有信心的部分，然后與他們的營銷團(tuán)隊(duì)合作，以了解我可以銷售的數(shù)量；那么我們可以告訴他們正確的產(chǎn)品軟件和解決方案，從獨(dú)立到工廠解決方案。一旦我們有了這個想法，我們就可以判斷他們是想在內(nèi)部做還是使用我們的隨需應(yīng)變制造能力。那么我們可以一路提供支持?！盫J告訴我。

展望未來，VJ以Figure 4系統(tǒng)的模塊化為例。Figure 4所示的可擴(kuò)展解決方案的價格從25000美元到100萬美元不等，均可擴(kuò)展，適用于各個客戶。VJ說，“選擇”的能力對客戶和公司來說都是有益的。如果客戶選擇擴(kuò)大業(yè)務(wù)，他們可以選擇添加Figure 4 3D打印設(shè)置。

“他們可以擴(kuò)大規(guī)模，材料是相同的，他們保證得到相同的最終結(jié)果。我們是唯一一家在塑料和金屬方面做到這一點(diǎn)的公司，”他說。

VJ表示，用一個“粗糙”的比喻，顧客可以將其“想象為一個中國菜單，可以選擇這個，也可以選擇哪個，這就是我們將要做的事情?！?/span>

他看好牙科行業(yè)，這是3D打印的“巨大機(jī)遇”。在設(shè)施參觀期間，來自3D Systems在1月份收購的NextDent解決方案展示了從傳統(tǒng)牙科實(shí)驗(yàn)室配置轉(zhuǎn)向數(shù)字解決方案的好處。

“我們將假牙視為Figure 4的一個指示。傳統(tǒng)上，制作假牙是一個手工的、雜亂的過程，而不是一個非常干凈的過程。但使用3D打印，你可以得到一個非常準(zhǔn)確的假牙。這只是我們?nèi)绾胃淖冄揽菩袠I(yè)的一個例子。”他說，“我們將通過用例來創(chuàng)建更多形式的用例?！?/span>

總之，VJ看到的關(guān)鍵是“關(guān)注焦點(diǎn)，擴(kuò)大規(guī)模，選擇合適的材料，塑料方面的平臺理念，以及金屬方面的相同方案”。

“從本質(zhì)上講，這是一個非常大的介紹，不僅僅是一個產(chǎn)品組合，而是一個客戶參與模型，”VJ告訴我?！拔覀冇幸粋€全面的方式來幫助所有細(xì)分市場的客戶，以便他們能夠升級?！?/span>

盡管許多公司還沒有增材制造的經(jīng)驗(yàn)以適應(yīng)更廣泛的應(yīng)用，3D Systems正在尋求減少進(jìn)入市場的障礙，與潛在客戶合作并教育潛在客戶如何增強(qiáng)3D打印的工作流程。VJ承認(rèn)，3D打印永遠(yuǎn)不會是制造業(yè)中最終所有的單一解決方案?！翱蛻艨赡軙o我們十個設(shè)計(jì)，我們的應(yīng)用工程師會說，其中五個不會工作，你可以用一個傳統(tǒng)過程做到這一點(diǎn)；對于其他五個，讓我們來幫助你，而且通過建立鼓勵技術(shù)采用的關(guān)系，定制的解決方案是可以實(shí)現(xiàn)的?！?/span>

3D Systems對市場的積極進(jìn)取方式也是全天候清晰的反應(yīng)。在上午的演講中，幾個幻燈片直接比較了3D Systems的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，并與HP的Multi Jet Fusion技術(shù)和Carbon的CLIP進(jìn)行比較，確定了價格和擁有成本。令人驚訝的是，與會者在面對市場形態(tài)時并沒有預(yù)料到那么坦率。

惠普前高管VJ告訴我：“現(xiàn)在每個人都在談?wù)摂?shù)萬億美元的3D打印市場和3D打印機(jī)，而不是說他們將如何真正幫助這個行業(yè)經(jīng)歷這個過程?！?/span>

正如我們近來聽到很多關(guān)于打算通過增材制造突破20萬億美元的全球制造業(yè)的意圖，他的評論重視了這一點(diǎn)。

“我想給你一個更深的觀點(diǎn)。在我們的投資組合中，我們有800作為SLA的黃金標(biāo)準(zhǔn)；我們有制作珠寶的2500，競爭對手是SolidScape，我們有醫(yī)療保健的320。而至于其余的，我們正在努力，“他說。

“新產(chǎn)品8500將以非常有力的方式讓我們進(jìn)入3D打印領(lǐng)域。在SLS中，HP和EOS是競爭對手?；萜栈旧弦呀?jīng)被擠在我們的Modular 6100和生產(chǎn)系統(tǒng)之間。如果你是一個客戶，并命名一些產(chǎn)品，我們可以說，去這個，去那個，它會比那個便宜。如果你想要更大的建設(shè)量，你可以選擇6100，如果你想生產(chǎn)，你去生產(chǎn)。我們想給他們選擇使用什么，而不只是說這里是一個解決方案。對 Carbon而言，價格非常高，在租賃系統(tǒng)上每年可以得到4萬美元。我們有一個25000美元的解決方案，而且速度更快，材料更多。它是模塊化的、可以擴(kuò)大規(guī)模; Carbon沒有擴(kuò)大規(guī)模。”

至于誰是最好的主張，我會留給那些使用所有這些技術(shù)作為他們正常運(yùn)作的一部分。很明顯，VJ和他的團(tuán)隊(duì)一直在做功課，并且知道哪些機(jī)器被視為最直接的競爭對手，如惠普、Carbon、EOS、Formlabs和Concept Laser等競爭對手。在整個對話過程中以及其他高管的演講中，3D Systems的目光瞄準(zhǔn)了大部分市場。

3D Systems當(dāng)然也與整個運(yùn)營中的一些關(guān)鍵合作伙伴一起工作，因?yàn)樗噲D建立牢固的關(guān)系并提供多功能的解決方案。與SOLIDWORKS等著名平臺建立軟件合作伙伴關(guān)系，與寶馬公司簽訂的新合同等業(yè)務(wù)關(guān)系，展示了公司團(tuán)隊(duì)合作精神以及領(lǐng)導(dǎo)力的重點(diǎn)。

對于VJ來說，整個談話都是成長的，他解釋說：“我們的投資組合只有這么小，但是現(xiàn)在它已經(jīng)是這么大了，而且與客戶合作模式是一個不同的規(guī)則。客戶認(rèn)識并知道如何處理這個問題。”

延伸閱讀：3D Systems推出可擴(kuò)展的模塊化塑料件3D打印平臺Figure 4

來源：3D虎